Чтобы вступить в диалог с инвестором, предприниматель должен, прежде всего, привлечь его внимание!
А как он может это сделать?
Отставив в сторону все прагматические аспекты, включающие подготовку убедительной инвестиционной презентации, подготовку финансовых результатов и обращения к инвестиционным фондам, мы остановимся только на практических советах, которые необходимо иметь в виду при подготовке вашего бизнеса к внешним инвестициям.
Во-первых, у каждой компании должен быть Ключевой показатель эффективности (Key Performance Indicator – KPI), который является разным для каждого бизнеса. Например, в Facebook мы смотрим на активных пользователей в течение месяца, для компании, которая доставляет пиццу – на число заказов в неделю, а для кабельной компании – мы подсчитываем абонентов, которые приносят доход.
Центральный KPI очень важен, потому что он помогает вам лучше объяснить динамику бизнеса, а инвесторам отслеживать развитие на основе бизнес-модели. Важно выбрать репрезентативный KPI для вашего бизнеса и быть уверенным, что он будет измерять вашу производительность наиболее эффективным способом.
Помимо показателей эффективности вашего бизнеса необходимо учитывать и другие важные аспекты, такие как доходы и расходы.
С точки зрения финансового анализа, минимальный уровень доходов соотносится с углублением прибыльности бизнеса и сезонности, структуры затрат, маржи, оборота рабочего капитала, структуры баланса, денежных потоков и ликвидности, а также плана CAPEX (Капитальные затраты – это капитальные расходы, которые компания осуществляет ввиду инвестирования в приобретение или модернизацию основных средств, таких как здания, фабрики или оборудование, которые участвуют в нескольких производственных циклах).
Финансовые показатели и оценки также играют важную роль в принятии окончательного решения – делать инвестиции или нет. В целом, когда дело доходит до финансовых данных, общее правило таково: «мы хотим знать всё» и даже больше, поэтому будьте готовы к долгим обсуждениям и частой переписке между командами инвесторов с вами или финансовым директором компании.
Помимо запроса и просмотра этой базовой информации, тщательно анализируются ситуации, которые могут сорвать или, по крайней мере, поставить под угрозу текущие переговоры.
Когда речь идёт о подготовке к обсуждениям с инвесторами, лучший способ – принять во внимание определённые вопросы (красные флажки), представляющие проблемы обычно при поиске внешних инвестиций.
Основная проблема, которая обычно превращается в разрушителя сделки – это так называемая «креативная бухгалтерия».
Неважно, стоит ли за этим цель представить хорошие цифры (иногда даже слишком хорошие, чтобы быть правдой) или затмить результаты конкурентов, реальные результаты всегда проявляются в процессе due diligence, обязательном для любого вида инвестиций, какими бы маленькими они ни были.
Поэтому мы рекомендуем с самого начала быть точными и прозрачными в том, что касается истории компании, включая менее приятные моменты, для поддержания открытых отношений с инвестором. В конце концов, редко случается, чтобы история успешной инвестиции рождалась только из побед и исключала ошибки, допущенные по ходу. В любом случае, предприниматели, которые признали ряд своих ошибок в прошлом и извлекли уроки из них, обычно являются гораздо лучшими инвестиционными партнёрами, потому что они понимают, что не всё в бизнесе идёт по плану или прогнозу, и что проблемы требуют быстрых действий и изобретательности.
Это также очень тесно связано с процессом due diligence, который может быть финансовым, юридическим, налоговым или, что не менее важно или даже более важно, связанным с репутацией. Прозрачный подход с самого начала создаёт основу доверия, которая очень важна в дальнейших отношениях.
Последний важный аспект, который мы всегда подчёркиваем, когда говорим об отношениях между компанией и инвестором, – это переговорный процесс. Есть причина, по которой переговоры всегда являются самой длительной и сложной частью любых инвестиций, и поэтому пересмотр уже согласованных условий, скорее всего, затруднит весь процесс. Очень редко бывает так, чтобы в процессе осуществления сделки, длящемся, обычно, несколько недель, случалось бы что-то важное для компании, могущее оправдать пересмотр важнейших условий сделки.
В заключение, последний совет – не смотрите на переговоры с инвесторами как на игру с нулевой суммой, из которой вы должны выйти победителем. Привлечение институционального инвестора в компанию означает завоевание нового делового партнёра, который преследует ту же цель, что и вы, а именно – вместе расти и развивать бизнес.
